As Empresas na Captação de Recursos
Na aula a seguir, Marcelo Estraviz desmistifica a ideia de que basta ter uma boa proposta para conseguir financiamento empresarial, explicando que as decisões de patrocínio envolvem muito mais do que incentivos fiscais. Ele ressalta a importância de entender as empresas como coletivos de indivíduos, enfatizando a necessidade de estabelecer conexões pessoais e oferecer contrapartidas claras para formar parcerias duradouras e mutualmente benéficas. Marcelo também aconselha a manutenção de relações de longo prazo com potenciais financiadores, mesmo após rejeições iniciais.
Marcelo Estraviz inicia sua aula destacando um equívoco comum: a tendência de se considerar as empresas como a primeira opção para obtenção de recursos financeiros. Ele explora a ideia de que, embora muitos pensem que basta ter uma boa ideia para receber um grande patrocínio, a realidade é mais complexa. Marcelo aponta que as decisões empresariais raramente são movidas exclusivamente por incentivos fiscais, contrariando uma percepção popular no Brasil. Ele argumenta que outros fatores são mais decisivos na escolha de projetos a serem apoiados.
Em seguida, Marcelo discute o papel dos incentivos fiscais, esclarecendo que eles não devem ser vistos como a principal razão para empresas apoiarem projetos. Ele critica a dependência excessiva desses incentivos, considerando-a uma desculpa para a falta de apoio financeiro. Marcelo enfatiza que a busca por recursos deve contemplar outras estratégias, independentemente da existência de incentivos, e que os empresários avaliam muitos aspectos além dos benefícios fiscais ao decidirem sobre patrocínios.
Marcelo aconselha a enxergar as empresas não como entidades impessoais, mas como grupos de indivíduos, destacando a importância de se conectar com as pessoas dentro das organizações. Ele sugere que a abordagem para solicitar apoio deve ser humana e pessoal, aproveitando conexões e redes de contato existentes. A abordagem baseada em relacionamentos é crucial, pois são as pessoas, e não as estruturas corporativas, que tomam as decisões finais.
Aprofundando na prática de solicitar recursos, Marcelo explora o conceito de patrocínio sem depender de incentivos fiscais. Ele destaca que patrocínios são, em sua essência, trocas comerciais onde visibilidade e reconhecimento são oferecidos em retorno ao apoio financeiro. Marcelo discute a importância de apresentar contrapartidas claras e bem definidas às empresas, demonstrando como esses benefícios podem alinhar-se aos interesses empresariais e gerar uma parceria mutuamente benéfica.
Finalmente, Marcelo aborda a necessidade de manter relações de longo prazo com as empresas, mesmo que a resposta inicial ao pedido de recursos seja negativa. Ele enfatiza que as relações contínuas podem gerar oportunidades futuras e que a persistência no relacionamento pode converter um não inicial em suporte em um momento subsequente. Marcelo encerra a aula destacando a importância de ver as empresas não apenas como fontes de dinheiro, mas como parceiros em potencial que podem oferecer muito mais do que financiamento.
Central de Captação de Recursos
Aulas do Estraviz
Aulas de captação de recursos do Marcelo Estraviz, parceiro de conteúdo da Idealist e uma das principais referências brasileiras no assunto.
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Resumão:
Abaixo, segue um resumo da aula, organizado em itens para facilitar a compreensão:
1. Realidade dos Patrocínios: Contrariando a crença popular, empresas não baseiam decisões de patrocínio apenas em incentivos fiscais; outros fatores são mais decisivos.
2. Além dos Incentivos Fiscais: Incentivos fiscais não são a principal razão para empresas apoiarem projetos. Dependência excessiva destes é vista como uma desculpa para a falta de apoio.
3. Conexão Humana: Ao buscar apoio, é fundamental ver as empresas como grupos de pessoas, não como entidades impessoais. A abordagem deve ser pessoal e baseada em relações.
4. Patrocínio como Troca Comercial: Patrocínios devem ser vistos como trocas comerciais onde a visibilidade e reconhecimento são oferecidos em retorno ao apoio financeiro. É crucial apresentar contrapartidas claras e alinhadas aos interesses das empresas.
5. Relações de Longo Prazo: Manter relações contínuas com empresas é essencial, mesmo após um não inicial. Persistência pode converter rejeições iniciais em suporte futuro.
6. Empresas como Parceiros Potenciais: Enxergar empresas não apenas como fontes de financiamento, mas como parceiros em potencial que podem oferecer mais do que dinheiro.
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Empreendedor, filantropo e escritor, é fundador e ex-presidente da ABCR. Autor de diversos livros. Criador do Selo Doar, do Prêmio Melhores ONGs, do Instituto Doar, do #diadedoar e de diversas iniciativas sociais. Capacitou e mentorou milhares de pessoas no Brasil e América Latina. É sócio diretor da Certificadora Social.