A Captação de Recursos é para os Corajosos

Em 1993, após o incentivo de um amigo, Norma Galafassi não pensou muito ao aceitar uma entrevista de trabalho. O projeto era em uma nova área: o mundo desconhecido das ONGs. Depois de trabalhar em marketing no setor privado, Norma acabou sendo a primeira responsável pela área de captação de recursos da UNICEF na Argentina. Segundo ela, “que bom que a sua experiência em marketing pôde ajudar. Provei e nunca mais voltei para a área privada.”

Depois de um tempo, Norma e algumas pessoas que iniciaram com a captação de recurso na Argentina, começaram a ser convidadas para mesas redondas, eventos nacionais e internacionais. Logo, se deram conta que em lugares como os Estados Unidos também existiam organizações que se dedicavam ao tema. A partir disso, decidiram criar a AEDROS (Asociación de Ejecutivo de Desarrollo de Recursos para Organizaciones Sociales).

Norma chegou a esse mundo por acaso, mas como costuma dizer:"está por convicção". Tendo vivido e trabalhado em cerca de 30 países e com 25 anos de experiência em Marketing e Comunicação especializada em captação de recursos para ONGs, ela compartilha as luzes e sombras de um conceito que as organizações não deveriam ignorar: a captação de recursos ou arrecadação de fundos.

Quais pontos em comum têm a América Latina e a captação de recursos?

Eu diria que há dois blocos diferentes: de um lado Estados Unidos e Canadá e do outro a América Latina. A captação de recursos existe há mil anos em todo o mundo e ocorre de diferentes maneiras. O que as diferencia é o quanto está profissionalizada e quais as técnicas são utilizadas. As organizações são mais profissionalizadas nos Estados Unidos e no Canadá. O que falta nas ONGs da América Latina é ter dentro das organizações áreas profissionalizadas.

Por outro lado, algo comum na América Latina é a cultura católica. Com as questões de dinheiro, há um viés que implica que ele não é uma coisa muito boa, a menos que falemos sobre a igreja, então a percepção é diferente. Por isso, as ONGs ligadas à religião arrecadam muito mais.

Em geral, as pessoas em nossos países são muito solidárias, mas estão mais acostumadas a doar tempo, coisas... Todos colaboram, mas dar regularmente uma doação em dinheiro é uma novidade da classe média de toda a região.

Como esse panorama está evoluindo?

Desde o começo dos anos 90, começou uma espécie de onda de parênteses de governos militares. Em muitos lugares, as ONGs tornaram-se mais visíveis e sem fins lucrativos. Se a ONGs não estivessem lá, quem pensaria em captação de recursos.

Quando começamos a provar as técnicas de marketing direto para conseguir doações de doadores individuais, percebemos que elas funcionavam. Se investir, verá que funcionará. Não é mágica, pois a chave é insistir o tempo necessário.

Hoje, estamos caminhando para essas técnicas mais personalizadas de doadores individuais. As alianças com as empresas estão mais sofisticadas e com mais marketing. Nessas alianças com mais marketing, não existe o doador manda e eu obedeço, e sim, as empresas tendo as ONGs como aliadas.

Uma outra tendência é o empreendedorismo social. As ONGs podem se converter em empresas sociais e a isso acrescentarem a tecnologia (uso do telefone, redes sociais...) As ONGs que souberem usar isso caminham de vento em popa.

Para você quais são os principais desafios que as ONGs enfrentam quando se trata de captação de recursos?

Os desafios estão dentro das próprias ONGs e não fora delas. O maior preconceito está dentro, e quando isso ocorre, muita coisa acontece. Às vezes, eles não deixam a pessoa fazer o que sabe, a assustam, baixam o orçamento para investir ou ficam ansiosos e não esperam o tempo necessário para que funcione. Se quer investir, seja paciente para obter resultados.

Trabalhei na UNICEF em 1998 e lá havia 50.000 doadores. Hoje, a UNICEF Argentina tem 200.000 doadores regulares, inclusive aqueles que doam para fora do país. Existem outras histórias de sucesso como essa, como por exemplo, o Hogar de Cristo no Chile.

E qual o maior desafio?

O desafio é encontrar as pessoas certas e que façam o que tenham que fazer, e claro, um ambiente em que possam atuar. Os obstáculos estão dentro de nós mesmos. Se você perguntar ao doador, é uma questão de proporção, em cada 1.000 que você pergunta e isso é um exemplo, um diz que sim.

As ONGs têm muitos problemas de rotatividade. Há que se construir em cima do que já está sendo realizado. É o senso comum. A técnica é fixa.

Finalmente, para aqueles que acreditam que esse pode ser um campo em que possam seguir, o que é necessário para serem bons"captadores de recursos" ?

Um captador de recurso é algo raro. Para mim, ele precisa ter uma base de conhecimento técnico (o mais solucionável caso não o tenha), todavia não há como ser captador de recursos se a causa a que trabalha não lhe agradar. É preciso amar a causa e demonstrar paixão ao falar sobre ela. Além disso, deve ser alguém que saiba lidar com a frustração. O que mais ouvimos nessa área é o NÃO. A captação de recursos é para os corajosos, mas nas ONGs existem muitas pessoas corajosas.

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Norma Galafassi trabalha há mais de 25 anos com marketing e comunicação para ajudar as ONGs em um campo forte: a captação de recursos. Depois de realizar a primeira área de captação de recursos da UNICEF Argentina, trabalhando em vários países, cofundou a Asociación de Ejecutivos en Desarrollo de Recursos para Organizaciones Sociales (AEDROS). Atualmente, é diretora da In2action, Fundraising Communication, um grupo de profissionais que se dedica a fornecer serviços de criatividade, estratégia, captação e implementação de campanhas de comunicação e captação de recursos para organizações sociais locais e internacionais.

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• Tradução: Patricia Rodrigues Silva (patriciarsilvagja@gmail.com)

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